“外行看热闹,内行看门道”,而科研医疗器材行业,恐怕外行连热闹也看不懂,但它的发展却与我们每一个人的生命健康息息相关。科研医疗器材业的“三国”极其复杂,因为行业内的“战争”不仅是销售份额的争夺,还有服务的比拼。近日曾亮相央视二套《创业英雄汇》节目的SciCome就是科研医疗器材行业的突围者。SciCome创始人吴科达在科研医疗器材销售行业浸淫了20年,深刻理解行业的困局与苦衷,他带领SciCome团队所发明的“五找一对比”紧紧抓住行业的痛点,用互联网+应用程序对营销模式进行了柔性创新。SciCome 平台一上线,就使其在行业竞争的红海中开拓出一片蓝海。未来,科研医疗器材行业将在SciCome的引领下“传递科技,共享进步”,使患者真正受益。
“五位一体”的行业迷局,“才下眉头,却上心头”
“五位一体”指的是科研医疗器材领域的五个参与方,供应商、代理商、终端用户、技术员和工程师。与其他行业不同的是,专业性器材的安装、检修、日常维护等,这些专业性很强的工作,必须有专业的工程技术人员来完成。然而,现实情况是怎样的呢?
供应商说“苦呀”:找客户时,不能准确分析客户需求和定位客户,靠人上门、电话推销仍是行业的主要销售模式;做推广时,产品推广手段落后,宣传手册、DM单还唱主角,自建网站没有人气,浪费资源;现金流管理困难。由于行业特点,账期较长,资金占用是影响中小供应商发展的重要因素;专业人员成本,为保证服务,不管公司大小都要有技术员和工程师,业务量上不去时,这些固定成本成为企业的主要负担;市场供求信息闭塞,供需信息不对称,供应商经常有大量存尾货,处理不了就造成直接损失。
终端用户说“难呀”:产品信息渠道偏窄,缺乏商品信息及对比渠道,大宗设备采购时,容易草率决策,所选非所想;采购货源单一,通常没有备用的供货商,不能直接从境外进货,货源紧张时,只能坐等,影响工作安排;采购成本太高。行业内价格信息普遍封闭,客户在议价中存在劣势,很难通过比价降低采购成本;售后服务没保障。经过N个环节买的产品,后期服务难以得到及时响应,维护成本高。
专业的工程、技术人员也有苦衷,行情好时,工作有保障,行情不好时,很多代理商都选择裁减工程、技术人员,而他们找兼职又没有专门可靠的平台。
在科研医疗器材销售模式的发展历程中,线下模式延续了近30年,成交额占99%以上。而近年来兴起的诸多网络平台,只是解决了线上产品有无的问题,其成交额仅占市场份额的百分之零点几,因此亦无法从根本上突破行业困局。这也为SciCome 平台的“五找一对比”有了更大的施展空间。
“五找一对比”是项发明,也是SciCome构筑的创新型营销模式.
SciCome 平台从满足供应商、代理商、终端用户等各类最普通却最常用的查找及对比功能入手,通过51SC功能(即“五找一对比,即‘找销售、找器械、找技术、找用户、找维修、比一比’”),在工程师、技术人员的充分沟通与协调下,为科研医疗器材相关用户提供产品交易及服务解决方案,使用户在实际操作过程中有逛科研医疗器材展销会的效果。同时,这一平台又利用渠道拓展及数据挖掘的技术,通过“订阅”功能搭建出交易各方的桥梁:既能协助供应商准确定位潜在用户,智能分析用户动机,协助商家有效把握营销机会;也能根据用户提交的需求,协助用户找到更适合的产品和解决方案,从而增强用户粘性。SciCome 平台做到了让科研医疗器材销售业内人士,都可以在这个平台上各取所需。
根据专利法第二条第二款规定:发明,是指对产品、方法或者其改进所提出的新的技术方案。可见,发明既可以保护方法,又可以保护产品,并且对于产品的类型也没有限制。因此,方法和没有形状或构造的产品(例如高分子化合物、药品的配方等),都能申请发明专利。SciCome 平台为什么能申请发明专利?因为它是智能化的服务匹配系统,因为它的“五找一对比”是创新型营销模式,这些就足够了。
SciCome 平台是不断更新的系统,可以实现用户及服务在平台上的自动匹配。在五项需求的服务过程中,各方用户只要全面录入供需信息,后台数据就能够实现自动匹配,这种运行规则从形式上是拉平了原有的层层营销的层级,从结果上又保护了线下交易的游戏规则,从效果上大大降低了终端用户的购买成本,直接惠及了广大的患者。
“五找一对比”助SciCome在红海市场中垦出蓝海
在科研医疗行业,器材是硬实力,服务是软实力,两手都要抓,两边都是企业生存发展的关键。如果服务跟不上,客户需求必然得不到满足,客户有不满,又会影响到产品的进一步销售。所以,相关供应商都会雇佣一定数量的专业技工为客户服务,而对于大多数的代理商而言,雇佣专业技工,却往往工作量不饱和,工资低则留不住技工,工资高代理商又不好赚钱。尤其在器材销售方面,解决不了找商品、找销售、找技术、找工程师、找用户、产品对比的问题,在竞争激烈的市场中站稳脚跟是很难的。
SciCome 平台的“五找一对比”,以用户体验为导向,提供科研医疗器材从选、购、用,到维(护)、保(养)、修(理)的全方位、一条龙服务。它还可以为专业技工提供足够的兼职机会,既能提高代理商的服务水平,又能降低代理商的运营成本,各方自然也就皆大欢喜了。而且,为了解决国内市场对国外品牌产品的现实需求,SciCome 平台还可以直线对接国外(如美国)货源,真正实现全球科研医疗器材领域的供销链融合;同时还采用了双语模式,可以使境外供应商快速融入中国市场,也可以使中国客户及时了解境外产品动态及性能价格信息,从而缩短了信息传导的时间。这种综合性的服务平台,目前在全球也仅此一家。
人生如逆水行舟,不进则退,商场竞争亦然。敢于闯进红海市场“拼杀”, “谈笑间樯橹灰飞烟灭”的尚不足以称道;但像SciCome 这样能在红海中运筹帷幄,开拓出一片蓝海,并且践行“传递科技,共享进步”,使从业者、患者都受益,实现深远的社会价值的,却绝对算得上豪杰。也正因为如此,SciCome才能在《创业英雄汇》上获得众多投资人和创业导师的认可,并顺利拿到了北大创投的投资。
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