中国科研医疗器材行业,每年的市场采购额数以千亿计。
然而,该领域内的电商企业,鲜有成功者。
究其原因,主要有以下几个方面:
首先,科研类用户,基本上还处于预算体制管理下,用户很难在电商平台直接下单采购,金额较大的采购需要进行招标,金额较少的还需要通过财政报账的方式付款,这就与电商通常要求的先款而货的方式相悖。
其次,科研医疗器材,不同于一般的消费品,往往需要专业的售后服务才能保证器材的正常使用,如设备的上门安装调试、使用指导、定期保养,专业维修等。这些服务与所售器材密不可分。在此情况下,单纯的商品在线销售,通常不能满足终端用户的使用需求。
再次,国产仪器的发展才刚刚起步,大部分的器材还需要进口,由于境内外采销信息的不对称,往往造成行业的链条冗长,代理商层级众多,价格不透明,多数进口商品普遍暴利,商家们不愿主动去触动链条的利益。
最后,在上述众多因素作用下,该行业开放性远远不足,关系推销仍是主流,一些采购者与商家利益勾结,或者说出于感情,对网购兴趣不大,不愿花工夫在网上询价,由此造成电商运营不能深入到终端用户,从而使得行业电商一直难以发展。
不过,这个行业却不乏先行者。
近来,一家Scicome的网站在行业内开始崭露头角,其经营业绩突飞猛进,给科研医疗器材行业的垂直电商做了很好的示范。
明码标价—Scicome做电商就是要直接
Scicome网站的创始人曾于2016年9月参加了央视财经频道 《创业英雄汇》节目,从那时起,Scicome平台开始引起更多人的关注。
然而,Scicome平台的发展并不是一帆风顺的,光是明码标价这一作法就让网站遭受了过多同行的非议。本来,在这一行业里,由于信息不对称,价格不透明,渠道下的很多经销商都有不错的利润空间,明码标价显然触动了太多经销商的利益,从而让经销商面对终端用户时,不能在价格上再理直气壮。
这么做,不是砸中小经销商的饭碗么?
但是随着时间的推移,越来越多的中小经销商开始理解Scicome的这一做法,不少经销商还成了Scicome的忠实客户。
首先,Scicome明码标价并没有影响中小经销商的利益。由于科研用户仍在预算管理体制下,Scicome电商平台很少面向终端用户销售,与中小经销商不存直接的竞争和冲突。Scicome通过扁平化供给端,反而能让商品的渠道价格降下来,进而减少中小经销商的采购成本,为他们带来更多的利润空间。
其次,明码标价也简化了中小经销商的采购活动。他们不用像以前那样通过电话不断地四处询价,也不用通过你来我往的砍价,才能最终签约下单。明码标价减低了采购者的时间花费,提高了采购的效率。
最后,随着Scicome平台明码标价的推行,也让商品的价格信息在境内外变得透明,境外的厂商越来越了解中国的市场,在供应价格上也更加贴切中国的需求。
服务无忧—Scicome更了解客户需求
如果说明码标价是Scicome网站的一大突破,那么“售后无忧”承诺,是Scicome对行业电商的另一重要贡献。
科研医疗器材不是一般的消费品,往往需要专业的售后服务才能正常使用,如设备的安装调试、使用指导、定期保养等等。商品离不开服务是这一行业的重要特点。
行业内众多的客户(包括一些小的经销商)在采购商品时,首先考虑的是渠道能否提供售后服务,如果服务得不到保证,则交易很难达成。这些售后服务,过去很长一段时间里都只有厂商或者大代理商才能提供,换言之,中小经销商们养不起售后,也无力在售后投入过多资源。
在Scicome之前,科研医疗器材行业,也有尝试做电商的先行者,然而,这些电商平台大都没有专业的售后团队,商品售后出现问题,只能联系厂家解决,从问题出现到最终解决往往需要数月时间,严重影响了终端用户的用机体验。
为了解决这一难题,Scicome自建了售后服务体系,并做了两大承诺:30天无忧换机;24小时备用样机。这两项承诺一是保证了质量,二是保证了服务,客户如果用机中出现问题,Scicome可以快速提供备用样机,从而避免了用户由于设备维修而不能用机的困境。
这两大承诺,有效地解决了行业内屡遭诟病的售后痛点,使得客户可以放心地购机。
专注创新—Scicome平台的另一致胜法宝
Scicome的创新,不仅表现在商业模式上,而且渗透在服务细节中。
在商业模式上,Scicome高度重视客户利益,提出了“好产品、好价格、好服务”经营理念。秉承这一理念,Scicome能够积极开拓海外渠道,通过规模采购来降低采购成本;同时,Scicome采用电商模式进行推广,使得服务成本大为降低;最终,平台给客户提供了更为优惠的价格。“正品、低价”的平台形象已深入人心。
在服务体验上,Scicome不仅建立了自己的售后服务团队,给广大用户提供了更为快捷的服务,而且能充分利用互联网优势,让用户通过扫描商品二维码来实现维修保养的一键下单,简化了流程,提高了效率。另外,为了方便用户学习仪器的使用,Scicome平台的技术团队还录制了仪器操作视频,让用户更为直观地掌握操作要领。
创新不仅使得Scicome能够更好地服务客户,也使得Scicome收获了众多的荣誉,如国家高新企业、中关村高新企业、ISO9001质量认证等等。
客户至上—做到位才是关键
当下,不少网站都在推行团购、秒杀,科研医疗行业的电商网站也有不少尝试者,但是效果大都差强人意。原因无它,这些活动没有让客户得到普惠,仅仅为了吸引眼球的促销活动,并不能带来客户的认可和持久关注。
在这方面,Scicome总结了许多同行经验,并从客户的切身角度出发,提出了“做团购就是要做低价”的活动原则。在Scicome看来,秒不秒杀不重要,持续能带客户带来价格优惠的团购才最符合客户的利益。本着这一原则,Scicome网站正在紧锣密鼓地开发团购功能,以期通过团购给用户带来更大的优惠。
不管是明码标价的勇气,还是服务无忧的承诺,都凸显Scicome了时刻关心客户,真心服务客户的经营理念,也让Scicome在科研医疗器材电商平台中脱颖而出,赢得越来越多的客户青睐和认可。
添加专属客服
微信公众号