温兴煜/摄

中国使用科研医疗器材的机构众多，据不完全统计，中国每年的市场采购额数以千亿计。然而，该领域内的电商平台却鲜有成功者。究其原因，首先科研类用户基本上还处于预算体制管理下，用户单位很难通过电商平台直接下单采购。金额较大的采购需要进行招标，金额较少的也会通过财政报账的方式付款，这就与电商通常要求的先款而货的方式相悖；其次，科研医疗器材需要专业的售后服务才能保证器材的正常使用，如设备的上门安装调试、使用指导、定期保养、专业维修等，单纯的商品在线销售，通常不能满足终端用户的使用需求；第三，大部分的器材还需要进口，由于境内外采销信息的不对称，往往造成行业的链条冗长，代理商层级众多，价格不透明，多数进口商品普遍暴利，商家们不愿主动去触动链条的利益。在上述因素的作用下，该行业开放性远远不足。关系推销仍是主流，一些采购者与推销商利益勾结；或是对网购兴趣不大，不愿花工夫在网上询价，造成电商运营不能深入到终端用户，从而使得行业电商一直难以发展。

如今，一家经营科研医疗器材的电商平台——Scicome，开始在行业内崭露头角，其经营业绩突飞猛进，给科研医疗器材行业的垂直电商做了很好的示范。

明码标价电商销售做到价格透明

记者见到Scicome的创始人吴科达是在他公司的库房里，他正在库房里查看存货情况，检查货物箱体上的二维码信息，调整商品的摆放。

Scicome平台提供的是科研医疗器材的直销和配套服务，去除各种中间环节，最大限度降低成本，让客户用得明白、放心。

有人认为Scicome只是一家类似“京东”自营模式的科研医疗器材购物平台。然而，国内科研医疗器材的特殊销售环境，令Scicome平台的运作变得复杂。比如明码标价本是电商平台的特色，但Scicom平台刚刚上线，明码标价这一作法就让网站遭受了同行的非议。本来在这一行业里，由于信息不对称，价格相对来说是不透明的，渠道下的很多经销商都有不错的利润空间，这一明码标价触动了太多经销商的利益，从而让经销商面对终端用户时，不能在价格上再理直气壮。吴科达笑言：“这么做，相当于砸了小经销商的饭碗。”

然而，事实上Scicome明码标价并没有影响中小经销商的利益。由于科研用户预算体制的存在，Scicome电商平台很少面向终端用户销售，与中小经销商不存直接的竞争和冲突。Scicome通过扁平化采购渠道，反而能让商品的渠道价格降下来，能减少中小经销商的采购成本，为他们带来更多的利润空间。随着时间的推移，越来越多的中小经销商开始理解Scicome的做法，不少经销商还成了Sci-come的忠实客户。

吴科达告诉记者，明码标价也简化了中小经销商的采购活动。他们不用通过电话不断地四处询价、砍价，降低了时间花费，提高了采购效率。随着Scicome平台明码标价的推行，也让商品的价格信息在境内外变得透明，境外的厂商越来越了解中国的市场，在供应价格上也更加贴切中国的需求。

服务无忧建立平台自己的售后体系

科研医疗器材不是一般的消费品，设备的上门安装调试、使用指导、定期保养需要专业的售后服务。如果说明码标价是Scicome网站的一大突破，那么“售后无忧”承诺，是Scicome对行业电商的另一重要贡献。

行业内客户在采购商品时，首先考虑的是渠道能否提供售后服务，如果服务得不到保证，则交易很难达成。这些售后服务在过去很长一段时间里都只有厂商或大代理商才能提供，换言之，中小经销商们养不起售后，也无力在售后投入过多资源。

为解决这一难题，Scicome自建了售后服务体系，并做了两大承诺：30天无忧换机；24小时提供备用机。这两项承诺一是保证了质量，二是保证了服务。吴科达说：“客户如果在用机中出现问题，Sci-come可以快速提供备用机，从而避免了用户由于设备维修而不能用机的困境。”这两大承诺，有效地解决了行业内屡遭诟病的售后服务痛点，使客户可以在Sci-come平台采购设备后顾无忧。

专注创新融合互联网优势优惠客户

Scicome的创新，不仅表现在商业模式上，而且渗透在服务细节中。吴科达说，“好产品、好价格、好服务”是Scicome的经营理念。秉承这一理念，Scicome能积极开拓海外渠道，通过集中采购来降低采购成本。同时，Scicome采用电商模式进行推广，降低服务成本。最终，平台给客户提供了更为优惠的价格。“正品、低价”的平台形象深入人心。

在服务体验上，Scicome不仅建立了自己的售后服务公司，给广大用户提供更为快捷的服务，而且充分利用互联网的优势，让用户需要维修保养时，可以通过扫描商品二维码实现一键下单，简化流程，提高效率。另外，为了方便用户掌握仪器的使用，Scicome平台的技术团队还录制了仪器操作视频，让用户更为直观地了解到操作要领。创新不仅使得Scicome可以更好地服务客户，也令Scicome收获了国家高新、中关村高新、ISO质量认证等诸多荣誉。

当下，不少电商平台都在推行团购、秒杀，但效果大都差强人意。原因在于这些活动没有让客户得到普惠，仅仅为了吸引眼球的促销活动，并不能带来客户的认可和持久关注。在这方面，Scicome总结了许多同行经验，并从客户的切身角度出发，提出了“做团购就是要做低价”的活动原则。在吴科达看来：“秒不秒杀不重要，能持续给客户带来价格优惠的团购才最符合客户的利益。本着这一原则，Scicome正在紧锣密鼓地开发团购功能，以期通过团购给广大用户带来更大的优惠。”

无论是明码标价的勇气，还是服务无忧的承诺，都凸显了Scicome时刻关注客户，服务客户的经营理念，这也让Sci-come在科研医疗电商平台中脱颖而出，赢得越来越多客户的青睐和认可。

文章摘自：中关村早刊|Scicome：科研医疗器材电商行业的耕耘者。记者：温兴煜